De største nedture jeg oplevede i mit startup, RunForest ApS

” Jens Jakob, du er jo også så skide heldig. Du har altid haft det nemmere end alle os andre. Det er flot hvad du har opnået med RunForest, men det har også været en nem rejse.” Det er en faktisk udtalelse. Jeg er uenig. Måske virkede tingene til at gå nemt og smooth, men der har været mange sten på vejen.

I 2010 startede jeg løbeforretningen RunForest.dk sammen med min bror Anders Andersen og hans ven Kristian Deiborg . Vi byggede forretningen op gennem 3 år hvorefter jeg solgte min andel til svenske Net Departo for en halv million kroner. Teamet var stærkt. Det lovede godt, men ikke alt gik godt. Jeg deler ellers troværdige tal om forretningen, udfordringer, og historier om hvordan vi flere gange overvejede at lukke forretningen.

Opsummering af udviklingen over årene

Umiddelbart er kurven flot. Jeg er glad og stolt over at have startet en forretning fra 0 kroner til en fin millionomsætning pr år. Men når ambitionsniveauet er en 10 cifret årlig millionomsætning inden for 3 år, er grafen en skuffelse. Alt er relativt. Vi var ambitiøse i hovederne, men hænderne fulgte ikke med i samme tempo.

Jeg startede RunForest mens jeg var studerende. Vi arbejdede de første 2 år hver især 10-15 timer ugentligt. I Oktober 2012 gik jeg fuld tid til en årsløn på 120.000 kroner. Ydmygt. Særligt når jeg lige var blevet tilbudt et job med en årsløn på 1,1 millioner kroner. Jeg var aldrig i tvivl. Jeg ville hellere arbejde til en 89% lavere løn mod at have frihed og muligheden for at skabe noget stort.

Efter at Net Departo overtog RunForest ApS og svenske RunForest AB, som blev stiftet i 2012, ved jeg at der er blevet lagt de kræfter i projektet som Kristian, Anders og jeg altid drømte om. Hvorfor gjorde vi ikke mere ud af vores løbeforretning? Selv Lebbe-Lone og resten af Islands Brygge kan konkludere at kurven bevæger sig i den rigtige retning.

Der er mange årsager til at vi solgte og at vores succes ikke rakte længere. Jeg er overbevist om at de primære hæmsko var manglende fokus og arbejdsindsats.

Udviklingen i lageret over tid

Oprindeligt startede vi ud med 100% dropshipping. Efter kort tid indkøbte vi de modeller vi vidste at vi med sikkerhed kunne afsætte. I første omgang var det 12 par løbesko (som du kan se står der kun 11 på billedet, så der er allerede solgt 1 par). Lageret var på mit 12kvm kollegieværelse.

Vi satsede lidt mere og kom op at have 20-30 par sko på lager.

Vi rykkede lageret ud til Kristians kontorfællesskab og kom op på omkring 100 par sko på den lokation.

Der var ikke længere plads ved Kristian. Vi outsourcede lageret. Her for 2012.

Salget en god dag i april 2012

RunForest lageret 2013. Jeg elsker at arbejde med online marketing, men nogle gange er det også rart at lave idiotarbejde. Jeg elskede at flytte hele lageret, tælle det op og kigge på alle skoene.

Vi lukker RunForest – det kan ikke betale sig.

Af 3 omgange besluttede vi at lukke RunForest. Det er ikke nemt at have sagt nej til gode jobtilbud for i stedet for at satse på sin egen forretning, som du nu skal lukke ned. Det er et stort nederslag og gør ondt for ens stolthed. Hvad tænker andre? Var du virkelig ikke god nok? Skråt det. Hvis det rigtige er at lukke en forretning, og alternativomkostningen er større end at blive ved, så er det det rigtige at gøre. Vi lukkede aldrig RunForest. Tak til Kristian og Anders for evigt at kæmpe videre med drømmen.

1. Vi tjener ingen penge

Vores første udfordring var indtjeningen. Løbemarkedet er meget prispresset pga. britisk og tysk konkurrence. RunForest har altid været meget konkurrencedygtig på pris, hvorfor indtjeningsgraden var lav. Forestil dig at du har knoklet 1 år til en løn langt lavere end mindstelønnen i Danmark og så læser du årsrapporten, der fortæller dig at du har lavet et overskud på 100.000 kroner, som skal deles mellem dig og 2 andre. Minimal motivation tilbage.

Forestil dig så at revisoren samme uge sender en opdateret årsrapport da den første indeholdt fejl. Resultatet var -100.000 kroner og ikke +100.000 kroner. Jeg kunne græde. Jeg arbejdede 50 timer i ugen og mistede penge for hvert time jeg arbejdede samtidig med at alternativomkostningen var enorm. Lad os lukke lortet og komme videre.

2. Google straf

Forestil dig at umiddelbart efter du har indset at du mister penge for hver time du arbejder, ændrer Google deres algoritme, som gør at din trafik også falder = omsætningen falder. Vi havde i lang tid haft gode placeringer i Google, men i et hug faldt den organiske trafik med 54%. Når 42% af vores samlede omsætning kom fra organiske søgninger i Google, mistede vi altså 23% af vores samlede omsætning på en dag. På én dag.

Selvom maj er en bedre løbemåned end april, faldt trafikken i et væk med mere end 50%

Det er svært at være positiv når den slags sker. Det er svært at komme tilbage og vi vidste alle 3 at der ville være meget arbejde i at genskabe trafikken. Vi havde et møde, hvor vi var lige ved at lukke virksomheden. Det lyder drastisk at lukke forretningen når den på det tidspunkt omsatte for 3 millioner kroner de sidste 12 måneder. Med et fald på 23% er omsætningen endnu 2,31 millioner kroner. Alt er relativt. Der var langt til 10 millioner kroner, og endnu længere når du mister penge for hver krone du omsætter.

3. Vi kan ikke skaffe varerne

Kort tid efter revisoren og Google gik sammen og slog min motivation i bund, havde Kristian, Anders og jeg havde besluttet at give den et forsøg mere. ” Lad os satse og gøre vores aller bedste” blev der sagt til et møde.

Inden længe mistede vi en vigtig leverandør. Det betød at vores omkostninger ved indkøb steg 10%. Med lidt hurtig hovedregning kunne jeg hurtigt gennemskue at tingene så skidt ud. Omsætter vi for 3 millioner i 2012 og laver -100.000 kroner, ville vi med 10% højere indkøbspriser tabe 500.000 kroner. På min privatkonto stod der omkring 43.000 kroner. Ikke nok til at dække et tab.

En af de bedste oplevelser i RunForest var at opsøge leverandører

Hvad skal du gøre ved disse udfordringer?

Hvad gør du når du indser at: 1) du mister penge hver dag, 2) din omsætning er faldet med 23% og 3) du har mistet din vigtigste leverandør, som står for mere end 50% af din omsætning?

Du åbner vinduet og skriger alt hvad du kan. Du lukker vinduet roligt igen, drikker en kop te mens du kigger ind i væggen, og sætter dig derefter ind til computeren for at skrive produkttekster. The show must go on!

De 3 største udfordringer

RunForest var spækfyldt med udfordringer. De 3 gange vi var ved at lukke var for mig rigelige blokader på vejen til succes. Undervejs var der andre udfordringer.

1. Svenske partnere

Vi startede RunForest.se i 2012. Et år senere var omsætningen i Sverige større end i Danmark. Samtidigt var indtjeningen langt bedre. Nu var tiden vores. Desværre ville svenskerne en retning vi ikke ville og vi blev lidt uvenner om formålet og processen fremadrettet. De 2 svenske partnere ejede 20% af RunForest AB og havde en option til at eje 10% mere hvis de løb et marathon.

Svenskerne skal have stor cadeau for deres arbejde. Nogle gange har jeg indtryk af at man har svært ved at gennemskue hvad andre mennesker får udrettet, men at relancere en forretning i et nyt land, kræver mere end du umiddelbart tror.

Konflikterne bestod i ting som hvorfor der ikke var flere sko på lager, hvorfor vi ikke kunne bruge flere penge på markedsføring og hvorfor de ikke kunne få løn. Vi mente at vi havde givet dem en sindsyg god deal og at de burde sætte pris på alt vi gav dem, mens de mente de skulle belønnes mere for deres arbejde. Vi endte med at købe de 30% i 2013 for at få dem ud af virksomheden og drive RunForest AB selv.

2. Forventningsafstemninger og arbejdsindsats

For mig personligt har arbejdsindsatsen, eller mangel på samme været en af de største udfordringer. Jeg nåede at være fuld tid på RunForest 9-10 måneder før vi solgte. Jeg fik 10.000 kroner i måneden og lavede lidt konsulentarbejde ved siden. Kristian og Anders arbejdede på RunForest om onsdagen, hvilket var de fedeste dage.

Måske er jeg smålig, egoist (det ved jeg at jeg er) og dårlig til at se det større perspektiv, men nogle gange har jeg manglet support fra Kristian og Anders. Det har været frustrerende at arbejde 50 timer i ugen på et projekt til en slaveløn og se potentialet blive siet væk i hænderne fordi der ikke ligges nok timer i projektet.

Kristian og Anders er 2 driftige herre, som er ekstremt dygtige til det de laver. De vurderede at deres muligheder var bedre tjent i konsulenttimer til priser langt højere end de fleste tør drømme om end at arbejde tilnærmelsesvis gratis på RunForest. Det er ikke svært at være enig med dem, men jeg er overbevist om at hvis vi alle 3 var gået all in i projektet ville udfaldet have været væsentligt anderledes end det endte med at blive.

Jeg brugte meget energi på at været frusteret over hvorfor Anders og Kristian ikke ville bruge mere tid på RunForest. Jeg havde et evigt dilemma med mig selv: ” Jeg gider ikke arbejde hårdt, hvis ikke de gør det ” versus ” Fuck det og knokl igennem. Hvis potentialet er stort nok vil de også satse mere ”. Den ene dag kunne jeg være helt ude i den ene kløft, mens jeg næste dag skifte til den anden kløft.

3. Penge

I RunForest har vi altid været meget pragmatiske og uformelle. Hvis vi har lavet et budget har det alene været for at vise noget til banken. Vi har brugt købmandsskab og været datadrevne i vores fremgangsmetoder, men budgetter, kontrakter og  business planer er aldrig noget vi har gjort os i.

Vi brugte omkring 10% af omsætningen på markedsføring. Det var cirka vores smertetærskel. Derefter var der gurilla markedsføring og dine timer du kunne bruge som midler til at øge kendskabet til forretningen.

I en periode havde vi mange diskussioner om hvor vidt vi ønskede udefrakommende kapital. Vi blev tilbud 1 millioner kroner til 25% af virksomheden. Set i bakspejlet havde det været en god ide, men i øjeblikket hvor muligheden bød sig, blev vi snobbede og vurderede vores forretning var mere end 4 millioner værd. Dreamers. Cute.

Hvad skulle vi have gjort for at ramme +10 millioner kroner

Der er ikke ét svar. Vi kunne have gjort mange ting anderledes.

Arbejdsindsats

Jeg synes jeg er effektiv, og det ved jeg at Anders og Kristian i den grad også er, men der er grænser for hvor langt effektiviteten bærer dig. Jeg prioriterede at dyrke sport og have et socialt liv ved siden af RunForest, hvorfor den samlede arbejdsmængde havde en naturlig øvre grænse. Kristian og Anders brugte 10 timer i ugen og jeg omkring 50 timer. Vi havde nogle opgaver, som var outsourcede, men derudover drev vi forretningen med alene 70 timer i ugen. Med flere mandetimer, tror jeg vi kunne have nået længere.

Hvorfor ansatte du så ikke bare en mere?

Det var svært at finde personen, som kunne agere blæksprutte og som var betalelig med de midler vi havde til rådighed. Fordi vi var så lille en forretning, ville en ansættelse betyde at personen skulle være ekstremt lærenem og kunne mestre mange forskellige ting inden for ehandel.

Fokus

Personligt havde jeg konsulentarbejde ved siden af RunForest. Siden hen har jeg droppet alt konsulentarbejde, selv økonomiske attraktive jobs til 1.000-1.200 kroner i timen. Hvis jeg har konsulentarbejde ved siden af, bliver tingene for nemt for mig og jeg yder ikke maksimalt. ” Jeg kan bare arbejde 1 time om dagen til 1.200 kroner i timen, og så hygge mig lidt med mit startup ” er en tanke jeg har haft alt for ofte. Det er en tabermentalitet. De fleste performer bedst under pres og når eneste udvej er at kæmpe og tage sejren eller gå ned med et brag.

Opsummering og råd med på vejen

Min opfordring herfra er at gå all in på dét projekt du beskæftiger dig med. Sats og tag kalkulerede risici. Omsætningen stiger ikke hver dag, og der kommer tidspunkter, hvor du får lyst til at stikke halen mellem benene. Du skal være standhaftig, viljestærk og inders inde tro og brænde 100% for dit projekt.

Disclaimer:

Jeg er evigt taknemmelig over at have arbejdet sammen med min bror uden at have haft større konflikter udover en enkelt slåskamp i et fly på vej hjem fra et trættende møde. Mange har spurgt om ikke det har givet udfordringer at arbejde sammen med min bror, men jeg må give al respekt til Anders for altid at have været diplomatisk, empatisk og god til at gå på kompromis. Også tak til Kristian for hans excellence og hans evige evne til at gennemskue komplicerede problemer langt før jeg overhovedet er gået igang med at tænke. Begge personer har inspireret mig meget, og jeg kan på mange måder anbefale at arbejde sammen med dem.

Grafen for omsætning: Jeg må dele tal frem til jeg stoppede, 1. august 2013, hvorfor august-december 2013 er estimeret på baggrund af vækststigning fra de første 7 måneder af 2013 overført til de sidste 5 måneder.

Del dette post:
på Facebook på Twitter på Google+